Товары широкого потребления приобретаются конечным потребителем для личного пользования.
Товары производственного назначения – это товары, которые приобретают для дальнейшей переработки или использования в своей производственной деятельности.
Услуги – это предлагаемые к продаже действия, выгоды и способы удовлетворения потребностей.
Реакция потребителей на различные товары широкого потребления существенно отличается, поэтому их классифицируют в зависимости от реакции потребителей, обычно выделяют четыре группы товаров: повседневного спроса, предварительного выбора, особого спроса и пассивного спроса.
Товары повседневного спроса (convenience product) потребитель обычно покупает часто, без раздумий и с минимальными усилиями на их сравнение и саму покупку.
Товары предварительного выбора (shopping product) – это товары, которые потребитель в процессе выбора и покупки, как правило, сравнивает по показателям качества, цены и внешнего оформления.
Товары особого спроса (speciality product) – это товары с уникальными характеристиками или определенной марки, ради приобретения которых значительная часть покупателей готова затратить особые дополнительные усилия.
Товары пассивного спроса (unsought product) – это товары, о которых потребитель обычно не знает, или знает, но не задумывается об их покупке.
Конкурентоспособность продукта – это совокупность его качественных и стоимостных характеристик, обеспечивающая преимущество на рынке перед продуктами-конкурентами в удовлетворении конкретной потребности. Это комплексная характеристика продукта, его возможности и вероятность быть проданным.
Для поддержания конкурентоспособности необходимо постоянно анализировать соответствие производимой продукции запросам покупателей и на этой основе принимать решения о снятии с производства устаревших продуктов, модификации существующих, разработке новых видов продукции.
Индикаторами конкурентоспособности являются не только такие характеристики как: величина издержек, используемые технологии, отличительные свойства продукта, но и методы продаж, доля рынка, имидж компании и др.
Для обеспечения успешных продаж важно понимание особенностей и выгод продукта.
Особенности это технические свойства продукта. Выгода – это то, что продукт дает конкретному покупателю. Например, автомобиль самый быстрый или надежный, товар дешевый и эффективный – это выгоды. Ширина шин автомобиля – особенность, а то, что автомобиль на широких шинах более устойчив на дороге – выгода.
Динамические выгоды – имеют отношение к конкретному покупателю с его личной совокупностью потребностей. Динамической выгодой является чувство радости, удовлетворенности, физическое ощущение приятного результата органами чувств, например, ощущение скорости, приятный запах, шелковистость волос и т.п.
Выгоды являются основным фактором, воздействующим на потребителя. Вероятность покупки значительно ниже, если покупатель не осведомлен о выгодах, которые он получит. Поэтому производители и продавцы должны говорить с потребителями, о выгоде, которую те получат, приобретя товар.
Товаропроводящие сети – это система реализации продукции, состоящая из торговых предприятий производителя и посредников, складов и транспортных средств.
По степени самостоятельности торговые предприятия подразделяют на: брокеров, дилеров, дистрибьюторов.
Брокер – работает за счет и от имени клиента.
Дилер – работает за свой счет, но от имени клиента.
Дистрибьютор – работает от своего имени и за свой счет.
Каналы распределения продукции могут быть: прямыми, связанными с перемещением товаров и услуг без посредников; косвенными, предполагающими перемещение товара к посреднику и от него потребителю; смешанными, объединяющими черты первых двух каналов.
